《环球财经》特约、快剪“星客多”创始人兼CEO 庄威

 

　　算起来，快剪星客多是我第三个创业项目。本来，子承父业，对于台湾从事美发行业30年的父亲来说，一开始并不支持——这似乎是惯例，干一行，才会切身体会一行的优缺点，而做父母的总希望孩子能避开这个行业里那些令人不快的部分。

 

　　第一个项目是2011年和表哥在珠海设厂，做手机配件代加工，表哥负责生产管理，我负责对外销售。手机配件加工原本就是台湾已经较为成熟的优势产业，加之我们起步尚早，赶上大陆手机需求勃发的阶段，一开始顺风顺水，取得了不菲的盈利。随着市场迅速进入烈性竞争阶段，前面的盈利变成了追加投资，但回报率越来越低。对我而言，这“高开低走”的第一次创业，是一份可贵的经验。

 

　　也就是在这个“走低”的过程中，2013年，我产生了创办第二个项目的念头，这个文化产业项目与之前的手机代加工没什么关系，与之后的也就是现在的星客多快剪项目也没什么关系，仅仅只是因为2007年从中国人民大学辍学后从事的第一份是文化产业，有一些经验而已。此时，手机代加工厂还在继续经营着，同时操盘两家公司，这本身又是一个很大的致命伤。第二家公司，做了六七个月后就夭折了。

 

　　在连续不成功的创业后，我苦苦思索：接下来我应该做什么？

 

　　奋斗很重要，但更重要的是选择

 

　　12岁那年，我离开生于斯、长于斯的台湾，只身一人，被父母送到加拿大留学。在萨斯卡通这个不到20万人口加拿大中部小城里，感谢寄宿家庭慈爱的爸爸妈妈，在他们的悉心教导下，我以优异的成绩完成了中学学业，并进入英属哥伦比亚大学（UBC），主修商学。在今年年初“星客多”成功完成天使轮融资后，有媒体报道我是“海归”，其实说来惭愧，我并没有毕业，而是被学校“赶”了出来。那时萨斯卡通城只有23户华人，大部分是华二代、华三代，说中文的都极少。上大学后来到繁华的温哥华，一切都是那样有趣而新鲜。温哥华里超过一半都是华人，UBC里也是，华人学生占到了60%，忙着打工、挣钱、玩儿的我，很快就荒废了学业，一年后很多功课都要重修，或许是初生牛犊，或许是无知者无畏，总之，当视野打开、当心玩开后，想收，就不那么收得回来。我不想重返UBC，于是听从父亲的建议，跟随他来到了北京。

 

　　19岁那年，我通过严格的港澳台高考，进入了中国人民大学读书，还是主修经济学。原本是想在大学校园里，把心收一收，沉静下来。但是，因为人大与UBC授课的差异较大，我又一次产生了退学的念头。我清楚自己不是缺乏学习能力，只是缺乏学习的意愿。那么好，我想按照自己的心，选择大学校园以外的道路。

 

　　退学那一年，正好是2008北京奥运年，天蓝地青，生机勃勃，从嘈杂交织的五道口远眺，能看到静谧的西山。这一切让我欢喜，我兴致勃勃地希望尝试着做些什么，于是在朋友的介绍下，进入CJ Entertainment，后转入CJ与中演集团合资的国内首家以Live Entertainment （现场娱乐）为核心理念的娱乐产业公司亚洲联创工作，做演唱会、音乐发行、品牌植入……这也是我第二次创业时选择文化产业项目的由来。

 

　　2014年当第二家公司关张以后，原本并不是特别希望我承袭他的行业的父亲，反倒建议我将目标回到家族本行——美发上来。有报道称我们家是“美发世家”，我想，“世家”的意义就在于传承吧！小时候的梦想是成就一番事业，对于事业的理解，青春期少年时总希望是摆脱父母的“窠臼”，寻找不一样的方向。但事实上，有时新方向，就在回首处。

 

　　在东西方都生活了多年后，我有一个特别强烈的对比感受是，在成熟的北美社会，因为规制已定，成功的要素是努力。按照选择的方向去做，只要努力，每一步能到达的目标是比较清晰、可以预期的。相比较发达国家的“好山好水好无聊”，在勃勃生机与野蛮生长交织的“又忙又乱又精彩”的发展中的中国，努力很重要，但选择更重要，一个合适的选择，可以让你少努力五年甚至更长的时间。而选择的实质，就是对生活做减法——去掉分支，保留主干。

 

　　有趣的是，这恰恰也是“快剪”的本质。

 

　　减法“革命”

 

　　快剪并非“星客多”的原创，它是从日本的QB HOUSE承袭而来。QB HOUSE发端于20世纪90年代泡沫经济破灭、经济陷入停滞、消费端骤降的日本，是经济萧条的产物。创始人小西国义本是美发行业的一个门外汉。那时，美发业已经是洗、剪、吹、染、按摩等包罗万象的一条龙服务，小西国义则认为，大部分服务内容都是冗余的，更多的人希望能直接快速地满足他们进入理发店的最根本要求——剪发。于是，他提出了“十分钟令人焕然一新”的口号，为了实现这个“十分钟”的承诺，快剪店中只提供洗发、剪发、吹发和刮胡子这种基本的标准化流程服务，价格则打到令人怦然心动的1000日元。

 

　　70后及更前的一代人，应该对小时候街头的理发挑子还有记忆。我到北京和上海的时候，还专门到胡同、弄堂里去寻摸过。那或许可称为“原始的快剪”。此后的美发业一直在做加法，小西国义则开始了减法的过程。仅仅是这样一个由繁入简的变革，QB HOUSE在创立仅仅五年多的时候，就为小西国义带来了近40亿日元的收益，被《华尔街日报(博客,微博)》称为“日本理发行业的革命”。

 

　　父亲在台湾和大陆都尝试过快剪，但他也认识到，如果把台湾模式单纯地复制到大陆来，是很难成功的。的确，都是“快剪”，但服务内涵有所区别，在台湾起步时，是因为方便、便宜、快捷、剪得还ok，所以顾客来了。为了适应大陆顾客更为普遍的需求，“星客多”已经将其调整为：方便、剪得好、快捷、价格还ok。这也是“星客多”快剪定价为20元的依据。如果将价格定在每单10元，毫无疑问，价格剪刀，打遍天下无敌手，但价格过度竞争的结果必然是品质的下降，否则就无法保证边际效益。而且，利润并不是最关键的问题。更关键的在于，冲着10元钱而来的价格敏感客户，是不是“星客多”所寻求的目标客户？答案显然是否定的。无他，我们从在中国的星巴克和麦当劳，其产品定价基本是全球最高的，就可一见端倪。支撑这一定价的，一方面是房地产价格因素，另一方面则是人口结构。

 

　　“天使”之门

 

　　虽说在两次夭折的大学经历中，我学的专业都是金融，但是，出身于传统手艺人的，“金融基因”还真不强大。与很多“创客”从一开始就用创意去融资不同，我每一次创业，都是自己真金白银第一个投资。“星客多”也是如此。但是我第一笔投入的区区120万元，对于一个需要快速连锁发展的品牌，显然是较大的桎梏，于是才想到融资，一开始总是找不对口，屡屡受挫，直到朋友介绍天使汇后，我抱着试一试的想法而去，没想到很快在今年3月就顺利地完成了由创新工场、明势资本和天使汇联合投资的天使轮融资，金额为100万美元。这也是我创业经历的第一次。很感谢他们为我打开了一道门。

 

　　在完成融资后的半年内，我没有着急开店。因为，如果只是简单的复制已经成熟的模式，那有很多人都可以去完成，不需要等着我来做。如同前面说过的，快剪是个给理发业做减法的事儿，如果我们做的是“互联网+剪发”的话，其实质是如何通过互联网的效率，进一步“剪”去多余的部分。所以，在拿到融资的半年内，我们团队一直在做的事就是调整模型，调整商业模式，打造承载力。大的方面，从排号系统到微信支付，再到价格的不同时间段的浮动；小的方面，从店面的中央控制屏幕到品牌宣传，从人员上岗培训到公司文化洗礼等，及待这些调整到位，北京和上海的店就一家接一家，如雨后春笋般地竖了出来。星客多要做到的就是，未来顾客无论到哪家店，它的服务品质都是如同星巴克、麦当劳的产品一样，有统一的标准，是透明可预期的。

 

　　在服务业中，美发是一个服务系数很高的项目，头发之于个人，除了最亲密的父母亲人以外，惟一会允许陌生人触碰的，可能就只有理发师了。顾客到一家店里，坐上剪发椅，就相当于把个人形象托付了给理发师。这使得剪发成为一件带着情感和责任的事情。而在互联网经济如火如荼发展的今天，这样的情感场景可能越来越少。从这样一个角度去思考，未来小资生活可能会变得越来越奢侈、渐渐消失。比如以前一个姑娘在街上开一家服装店，她精心装潢店面，搭配服饰，竞争对象通常只是同一条街上的其他同行。这个店承载了她的审美和个人空间。但网店改变了这一切，人们不再需要一家临街的实体店，只需要在家中发货，而面临的则是全球同行的流量抢夺。服装店的形态改变了，而其所承载的生活状态也相应发生了变化。

 

　　也正因此，理发店的高服务系数，使得未来互联网更多的可能，依然是其作为提升理发行业效率的工具属性，而非其之于某些其他行业的颠覆属性。行业如何创新，将成为更需要思考的问题。

 

　　目前来看，在过去很长的一段时间内，美发行业的创新极为不足，而负面情况却在积陈守旧中逐步累积，逐步恶化行业环境。如，传统理发店能耗较高，电费是一家发廊除了人工外最大的成本开支之一，洗头染发护发的污水排放也是不引人关注但是切实存在的问题。再如，无论是职业培训还是行业监管条例法规，均存在着严重的滞后。以传统的美发店最常用的“办卡”为例，通常一家100~150平米的美发店，可以收取80~300万元左右的卡金，不说关店跑路的行为，单就对这样一个收费行为是否监管、如何监管，都没有明确的标准。像2015年10月长沙曝出的“天价理发店：女子做头发15分钟花费3.8万”新闻，在业内并非个案。美发店之所以服务项目变得越来越臃肿，其原因是收费驱动，而非“美”的需要，这已经背离了行业的本质。又如，理发本应是“手艺人”的范畴，“发廊”却甚至一度异化为“色情场所”的别称。以上种种，对行业都是极大的伤害。

 

　　然而也正因此，因为理发本身的刚需属性，我认为一家回归到本质上的理发店，才更容易拨乱反正，脱颖而出。我们希望通过稳定品质的、真诚实际的服务，星客多的商业模式能够得到市场的认可、消费者的认可、同行的认可、政府的认可。理发“虽是毫末技艺，却是顶上功夫”。如果行业创新能够使理发师归位到“手艺人”，并从职业中获得尊严和发展，相信这个古老的行业将带给人们更多的惊喜，它应该且能够做到：健康美，高效率，强专业。

 

　　也许是从小耳濡目染，对美发有着与生俱来的情感和认识，在确定选择将快剪作为自己的发展方向时，我就把身上曾经的包袱全部卸下，把之前创业的项目全部放下，专心做这件事情。我相信，聚焦是成功的首要条件。哪怕在创业的途中，具体事项也需要聚焦。因为在这个途中会有很多人问你、找你，很多想法、机会会出现。但作为创业者，90%的时都是要说“不”的! 只有10%的才是必须要做的对的事情。从这样方向去做，犯错的几率会小一点。其次是创业者要大处着眼，小处着手。有些创业者是只看大的项目，小的就不碰，这可能会错过一些更适合你的机会。最后，项目是否流行不应该是创业方向的选择标准，热情和兴趣才是更持久的创业动力，它能指引你做出最恰适的选择。

 

　　就在文章结笔之时，2015年11月23日，星客多成功完成由东方弘道领投、创新工场和明势资本跟投的总额为3000万元人民币的A轮融资，新一轮融资将主要用于市场扩张、技术研发和团队建设。在天使轮阶段，我们主要功课是摸索和打基础，A轮融资的完成，使得我们明年可以在京沪市区重点商圈沿线扩张之外，开拓南方和西南市场。只要扎实打好线下基础，找到对的切入点，我相信爆发的时刻不会太遥远。