我觉得中国的很多文字都是非常有智慧的，像买卖古人把买放在前面，就是告诉我们先有买才会有真正的卖。买什么呢，买客户的心，你只有把客户的心买到了，你才能真正的把产品卖出去，我们在销售的时候要先给予再索取。

    我经常教育我的销售人员：“你们要经常考虑一个问题就是，客户凭什么要给你做交易，你有什么东西能打动客户。”有很多销售人员不是打动客户，而是在打跑客户。到了客户那里满脸的苦相，说话要么不知所言，要么胡言乱语，总之就是给予了客户痛苦，浪费了客户的时间，失去了客户的心，这种结果你哪里会有业绩？作为销售人员一定要记住：“你满足客户的多少，决定了客户满足你的多少”这条格言。

    为什么先要先买后卖呢？这里边有一个销售原理：互惠原理，人们都习惯以相同的方式回报他人为我们做的一切。如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮助他一次；当别人请我们吃了一次饭，我们也会找机会请他。为什么会这样呢？因为当一个人接受了接受别人的东西后，他的偿还义务就开始了。在他还没有偿还的这段期间里就叫负债，如现在有很多食品企业推出免费试吃的活动，你开始会想反正是免费的不吃白不吃，但只要你吃了就产生了负债，当你吃得越多你的负债感就会越强烈，到最后即使你不喜欢吃他们的食品，你也会买一点回去，因为你不买你会觉得非常的压抑，就想尽快从这种心理重压下解放出来。这就是滴水之恩，得涌泉相报的心理来源。

    那怎么把互惠原理应用到销售中呢？

    首先，要累加客户的负债感。我们在做销售的时候经常会遇到客户的拒绝，有很多销售人员遭到拒绝的时候就离开了，这样做是对客户资源的极度浪费。那客户不理我们或者讨厌我们，我们怎么和他们交流呢？这个时候我们不要考虑客户是什么态度，我们要做的是不断的累加客户的负债感，当客户的负债感大到一定的地步时他自然会给我们谈的。