对于中小型企业来说，销售员是企业内最重要的职员。他们开发市场，成交客户，创造财富，为公司的生存和发展立下了汗马功劳。然而，对于老板来说，最难管理的也是这群销售员，他们不遵守纪律，不忠诚于企业，不服从领导，而且老板还不好说他们，一旦惹火了销售员，他们就辞职走人。可是现在市场上的销售人才紧缺，有能力的人才不愿意做销售，没有能力的人员做不出销售业绩。既愿意做销售，又能做出销售业绩的精英，却不服从管理。因此，对于优秀销售人才来说，老板恨也不是，爱也不是。

    因为对于销售员来说，他们是靠业绩吃饭。也许他们不忠诚于企业，但是他们忠诚于客户，也许他们不服从安排，但是能做出业绩。相反，有些业务员，他们忠诚于企业，忠诚于老板，上班勤勤恳恳，任劳任怨，可就是做不业绩来。对于一个创业期的老板来说，你要谁呢？用调皮的销售员不好管理，用听话的销售员做不出业绩。老板是要听话照做的好员工，还是要调皮捣蛋的坏员工呢？所以销售人员的管理是老板最头痛的工作。管好了，他们可能为企业创造高绩效；管不好，他们可能会把企业搞垮。

    企业成也是人才，败也是人才。老板最难招的是销售员，最难留的也是销售员。对于销售人才，老板总是想招的人才招不到，想用的人才用不好，想留的人才留不住。底薪高了，销售员做不出业绩怎么办？底薪低了，销售员不愿意做怎么办？高底薪高提成老板又不可能支付，低底薪低提成销售员又不可能接纳。如何才能找到一个合作点，让老板也愿意招，员工也愿意做呢？

    因为过去有些无能的销售人员，专门跑到企业来骗底薪。他们干了一两个月，什么业绩也没有做出来，领了工资就走人。所以老板曾经也吃过不少亏，他们现在害怕销售员来骗底薪。同样，因为过去有些销售精英，他们在企业里做出了很好的业绩，可是老板不兑现承诺，所以销售员也吃过不少亏，他们再也不容易相信老板的话。可是彼此之间不信任又如何合作呢？这就是老板与销售员的苦恼。到底应该谁先相信谁呢？