当一个顾客进入店门的那一刻，要经历从注意商品——对商品感兴趣——联想——欲望——比较评价——信心——行动——感受这8个心理上的转变。所谓感受就是对店铺的产品和服务是否满意，满意时就可以促成交易。

    1、区别对待不同类型的顾客

    要迎合不同人群的购物风格

    （1）女性顾客

    ①购买动机具有主动性。

    ②容易产生冲动性购买。

    ③追求时髦，注意外观。

    ④喜欢炫耀，自尊心强。

    ⑤挑剔，精打细算。

    （2）男性顾客

    ①购买动机被动。

    ②目的明确，迅速果断。

    ③注重商品质量实用性。

    ④自尊心强，不善于讨价还价。

    ⑤强调阳刚气质，喜欢具有明显男性特征的产品。

    （3）青少年顾客

    ①追求新颖时尚。

    ②追求个性化。

    ③虚荣心强。

    ④冲动购买。

    （4）中年顾客

    ①讲究经济实用

    ②对能改善家庭生活，节约家务劳动时间的产品感兴趣。

    ③多属于理智购买。

    （5）老年顾客

    ①购买动机是在追求舒适与方便的心态下形成的。

    ②购买动机具有较强的理性和稳定性。

    ③自尊心强，对营业员服务态度反应敏感。

    2、区别对待不同来访目的的顾客

    （1）有既定购买目的的顾客

    他们按照自己的习惯和经验进行购买，很少受广告和他人的影响。通常是有目的的购买，速度很快，对新产品态度冷淡。

    （2）目标不明确的顾客

    这类顾客购买经验不足，乐意听从他人的建议，希望得到别人的帮助，对商品从不挑剔。

    （3）来商店闲逛的顾客

    这类顾客是为了消磨时间来闲逛，只要有耐性，他们通常会变成购买者。