年前回老家过春节，乘火车的经历让我感触良多，从销售的视角看更是饱含销售哲理：

    列车经过一晚上的日夜兼程，从摇摇晃晃中醒来的乘客，开始起床、刷洗、打开水，削水果，吃泡面，卧铺车厢开始渐渐暄闹起来。

    “供应早餐了，旅客朋友们！”

    “早餐供应稀饭，刚出锅的热稀饭，有需要吃早餐的旅客朋友吗?”

    列车员推着冒着热气、散发稻米清香的餐车漫步过来

    “多少钱一份？”我对面的阿姨问道

    “10元！”

    “来一份吧！”

    “好的！”列车服务员熟练的打着稀饭、夹好咸菜、馒头，递给阿姨

    “来，给你4块！”阿姨显然听错了价钱

    “是10块不是4块”列车服务员说道

    “哎呀，10块？！！！”阿姨提高声调，嗓门很大，显然不相信，一份简单的稀饭要卖到10元

    阿姨边说边想把递过去的钱收回来，表情有点犹豫

    （继续要吗，价格显然不能接受

    不要吗，列车员已将稀饭打好，且已递过来，放在了列车的小餐桌上）

    瞬间，现场气氛有点紧张、有点尴尬。

    冲突的一幕可能就要上演！

    “哎呀呀，怎么样，不要了吧？！”【跟进阿姨的语气、语调略带轻松式的模仿阿姨的说话方式，列车员带有一点诙谐地调侃道，语调没有责怪，更多的是理解（销售中的同步调频）】

    顿时车厢里发出了一片有善的笑声，包括我和旁边的几个乘客，有点不好意思的阿姨也笑了。

    “阿姨，不一样呀，这是在列车上"[同步调频即认同顾客的感受后，再解释顾客容易接受；而我们的不少销售人员销售流程错位，习惯跳过同步调频直接解释，导致销售效果不佳】

    “这份早餐给我吧！”我递给列车员10元钱

    我原本不打算要早餐的，一来我刚吃过水果，二来我再过10分钟就下车了，早餐可以回家吃。但由于列车员给我的好感觉，我还是买下了我这份可买可不买的单。

    （销售有时销的就是感觉，看你能否先把自己的好感觉销给顾客，让顾客认识你，认同你，进而再销售产品，所以，销售人员要善于制造“好感觉”！）

    在销售中，销售人员沟通力的好坏，往往决定其销售业绩的好坏，而同理心在沟通中是很重要的要素。同理心即换位思考，能够站在对方的视角看问题，给予对方充分的理解与肯定。