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发布时间:2014-12-31 销售技巧之“哎呀,不要了吧?!” 字体

    年前回老家过春节,乘火车的经历让我感触良多,从销售的视角看更是饱含销售哲理:

    列车经过一晚上的日夜兼程,从摇摇晃晃中醒来的乘客,开始起床、刷洗、打开水,削水果,吃泡面,卧铺车厢开始渐渐暄闹起来。

    “供应早餐了,旅客朋友们!”

    “早餐供应稀饭,刚出锅的热稀饭,有需要吃早餐的旅客朋友吗?”

    列车员推着冒着热气、散发稻米清香的餐车漫步过来

    “多少钱一份?”我对面的阿姨问道

    “10元!”

    “来一份吧!”

    “好的!”列车服务员熟练的打着稀饭、夹好咸菜、馒头,递给阿姨

    “来,给你4块!”阿姨显然听错了价钱

    “是10块不是4块”列车服务员说道

    “哎呀,10块?!!!”阿姨提高声调,嗓门很大,显然不相信,一份简单的稀饭要卖到10元

    阿姨边说边想把递过去的钱收回来,表情有点犹豫

    (继续要吗,价格显然不能接受

    不要吗,列车员已将稀饭打好,且已递过来,放在了列车的小餐桌上)

    瞬间,现场气氛有点紧张、有点尴尬。

    冲突的一幕可能就要上演!

    “哎呀呀,怎么样,不要了吧?!”【跟进阿姨的语气、语调略带轻松式的模仿阿姨的说话方式,列车员带有一点诙谐地调侃道,语调没有责怪,更多的是理解(销售中的同步调频)】

    顿时车厢里发出了一片有善的笑声,包括我和旁边的几个乘客,有点不好意思的阿姨也笑了。

    “阿姨,不一样呀,这是在列车上"[同步调频即认同顾客的感受后,再解释顾客容易接受;而我们的不少销售人员销售流程错位,习惯跳过同步调频直接解释,导致销售效果不佳】

    “这份早餐给我吧!”我递给列车员10元钱

    我原本不打算要早餐的,一来我刚吃过水果,二来我再过10分钟就下车了,早餐可以回家吃。但由于列车员给我的好感觉,我还是买下了我这份可买可不买的单。

    (销售有时销的就是感觉,看你能否先把自己的好感觉销给顾客,让顾客认识你,认同你,进而再销售产品,所以,销售人员要善于制造“好感觉”!)

    在销售中,销售人员沟通力的好坏,往往决定其销售业绩的好坏,而同理心在沟通中是很重要的要素。同理心即换位思考,能够站在对方的视角看问题,给予对方充分的理解与肯定。

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