现在的制造商、供应商基本都要跟卖场、超市打交道，特别是快速消费品企业，无论是大公司还是小公司，除非你的公司是一家OEM公司。与卖场、超市打交道是业务员的主要工作。从年度谈判、进新品、年节庆陈列、促销等等谈判，业务员都要跟卖场、超市采购打交道。但对于销售人员来说，“要推销产品，先推销自己。”如果你是买手喜欢的人，我估计以后你的工作就容易开展得多。采购买手到底喜欢具备什么样条件的业务员的呢？

    一、十分诚信

    “诚信”对于中国人或者中国企业来说，还没有真正达到高度重视的程度。为什么这样说？理由是我们的社会和生活还没有建立一个诚信体系和诚信监督机制。但真正作为市场化运作的企业或社会来说，诚信是首要的；没有诚信，就意味着失去生意；没有诚信，企业就等于没有立足之本。没有诚信，社会就会进入一个混乱的世界。

    作为供应商，诚信是你必须按照合同向卖场、超市按时按订单提供优质良好的产品，做到不断货；做好售后服务，无论是对消费者还是卖场的售后服务。时刻站在消费者的角度和卖场的角度考虑他们的需求是什么，怎么样才能满足他们的需求。例如：沃尔玛的目标是什么？沃尔玛的最基本需要是什么？顾客或者消费者的背后需求又是什么？

    诚信对于业务员应该是言出必行、言而有信。在一些小事上和细节上也不应该马虎了事。

    比如你约好买手下午两点见面，你就不能在两点后才到。假如你连守时都做不到的话，我估计你对金钱更难守信；对买手的承诺更难兑现。作为一般人正常思维都会这样想，这是不会有什么错误的，错的还是你。

    与外资企业或者香港、台湾的买手更应该守信，他们对于信誉比金钱看得还重。

    我以前在一家公司任职时，有一次，我和行政总裁跟香港的经销商约好，在当天下午2点30分在一家酒店与香港百佳的买手会面。在到船站准备上船时，总裁发现自己没有带身份证，打电话叫司机送过来。可已经晚了一班船，我们按原定计划迟到了15分钟。

    就因为迟到15分钟，买手虽然见了我们，可是谈好了的生意却泡汤了。事后得知：他们认为高层都这么不讲诚信，下面的人会是怎么样呢？。

    二、九分专业

    通常卖场的买手他们因为接触的产品和厂家少则几十家，多则上百家，负责的商品大概在1，000---3，000项左右。因为他们平常工作就非常忙碌，所以，他们对各个行业上的业务根本谈不上内行。特别是你本身的这个行业，买手们肯定没有你专业。

    但买手们都很想从你这里了解到你所在行业的情况。比如：行业各企业的排名，各个厂家的产品特点，各个厂家的优势和劣势，各类别产品所代表的角色和如何评估。各类产品在其他卖场的表现，在全国各地区的销售状况，以及如何判定产品的好坏，顾客购买产品时会从哪几方面去考虑产品的特性。他们都很想通过你来提供。对于促销活动的一些情况也是他们想掌握的，你的产品用那一种促销方式效果会好一点，你也可以作进一步的提供。让他们觉得与你谈判不是谈判，而是在跟你学习，在你这里得到他想得到的东西。