越不容易获得的东西，顾客就越想得到。关键是要让顾客相信你的说辞，让顾客的需求变得更为迫切，过于强烈的需求就能提高顾客的心理价位。（导语）

    第一集：一场成功的欲擒故纵

    【案例】

    一天傍晚，两个中年男子走进我们的展厅，我和他们打招呼，他们只顾自己说话，没有理我，甚至没看我一眼。我安静地跟在他们后面，仔细听他们的谈话。

    从他们的谈话中我听出来，一个是甲方老板，而另一个背包的应该是乙方供货装修的，准备装修酒店，要找深色砖，铺过道大厅用。

    他们在HQ款产品跟前停了好一会儿。背包的顾客开门见山地问：“这款砖的工程价是多少？”

    我回答说：“工程价格要根据您所需要的数量来定，请问……”

    “400平米。”他干脆地回答，拦住了我的问题。

    “我们最少的工程量为500平方，工程价是××。您400平方不能算作工程，不过您们的眼光真不错，这款产品是我们本月出来的最新产品，目前也只有我们这一家有货，它特别显档次。”我想绕开价格问题。

    “那也太贵了吧！”他保持着说话简短、急速的风格，音调不减。

    我回答说：“是稍微贵了一些，不过HQ砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和光泽度都很高，而且防污、防滑性特别好！”

    “还能便宜吗？”他似乎有点不耐烦。

    “我们的砖不论从厂家规模，还是产品质量，在业内都是得到专家与用户认可的，但是价格却是中等价位。所以这已经是最低的了！不过，我可以申请工程价给您。”我做出了主动让步，以表姿态。

    他脸一沉：“我信吗！我做砖的时间比你的年龄还要大！”

    他说完转身就走。这下我更确定了，他是乙方供货商，包工包料的。经验告诉我，他们肯定会回来买，因为甲方老板看上的砖，乙方不好改变方案；这款砖只有几家名牌有，但从花色逼真与价格方面，我们很有优势。他们现在不买，多半是因为他们还不着急用。

    过了几天，“乙方”一个人过来了，态度柔和了一些，他要求降低价格，我没同意，他匆忙喝掉我端上的茶，又匆忙离去。看来他确实接受不了这个价格。

    第二天，甲方老板和乙方同时过来。乙方偷偷向我说他只能接受180元左右的产品。在这种情况下，我向甲方老板推荐了价格更便宜的HL产品。

    “这款砖与HQ款的做工工艺都是一样的，只是HQ款的色料贵一点，所以价格高了上去。事实上，HL款仿石材逼真，铺起来更显高档大气。”

    乙方也帮着说：“恩！这款的平整度挺好的！”

    最终这一单以较高的价格成交。