我到市场看望经销商时，经常听到他们跟我说，XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。很多业务员做了七、八年，也不知道经销商喜欢哪一类业务员，那确实是够悲哀的。从业务员这一层面说，我看到的也是很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商满意，让公司业务开展得一帆风顺。笔者认为，要做一个冠军业务员或者说是做一个受经销商喜欢乃至拥戴的业务员确实是我们要研究和清楚的。到底哪些业务员是经销商喜欢的呢？

    一、顾问型业务员

    顾问型业务员一般都是知识比较广博，经验丰富，善于总结的人；他们对行业有较深的了解，具备深厚的营销知识和管理知识，对市场的运作有较多实操经验。

    我估计，现在市场上有80%以上的经销商其操作模式和管理方法都是跟不上现代超市卖场要求的，比厂家的运作也落后。作为业务员就很有空间以顾问的形式跟这些经销商做出指导和培训。

    主要在以下方面指导和培训：

    1.看他的组织结构运行方式是否合理，是否合乎市场要求，是否符合专业化分工。

    2.绩效考核是否只有销量考核还是有定性和定量进行考核，考核项目合不合理。

    3.组织技能能否满足市场要求，销售经理能力能否达到业务要求。

    4.各项工作有没有制度化、流程化、标准化。如：业务员例会怎么开，是否定时开，每天谈什么内容。

    5.财务管理有没有进销存账本；出纳、会计分工是否明确；对现金管理、应收账款管理和存货管理有没有明确的制度和流程。

    6.办公室和仓库有没有按“5S”要求执行。

    7.仓库管理有没有标准和制度。如“先进先出”、“日清月结”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，标示是否明确，是否按划线标示摆放等等；对每天的进货、出货有没有明细台账，做到账物一致。

    8.跟单、开单流程是否清晰；有没有售后服务标准。

    9.客户拜访是否线路化、标准化。

    10.对产品的选择、厂家的选择、品牌的选择合不合理，产品结构关乎经销商的盈利模式。

    11.对超市和二批的加价率是否合理，这也关系到盈利和市场占有率和竞争力问题。

    12.怎么样开发市场，先开发那些市场，怎么样管理二批，怎么样做客户档案，怎么样跟零售终端买手谈判，怎么样做促销活动等等。

    以上内容我们都可以以顾问形式进行探讨，提出自己的看法和建议，让客户改进，使客户在你的指导下成长和发展。还可以针对客户需求对客户的人员做一些培训。