金融风暴猛吹销售形式不好，成为很多企业最为头痛的事情。于是就有浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训，主讲《区域市场的开发与管理》，说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前，我会再三叮嘱客户，把以下这些习题提前下发，让每个学员先动笔做一遍，以便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的“老师讲学员听”，为主动的“学员做老师评”，以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起来，培训效果大为改观。习题公之于众，同行不妨一试。

    区域市场开发战略与策略

    首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。

    1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。

    2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。

    增加客户的数量

    其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。

    1、2008年你的区域产品的销量是多少量？你的区域总共有多少个终端网点？每个网点平均销量是多少？

    2、2009年，你区域销售目标是多少台？假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售台，要完成2009年的任务，你需要多少销售网点？

    3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户？何时开发，怎样开发，各提货多少台？需要什么政策支持？

    陌生客户开发

    接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：

    1、你如何找到老板？一般怎么找？怎么问？

    2、见到经销商如何保持微笑？

    3、见到老板怎么表示惊喜？

    4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商？

    5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你？

    6、如何了解经销商

    （1）、是否有意向做？

    （2）、是否有能力做？

    （3）、做的可能性有多大？

    （4）、能否做得起来？

    7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会？

    8、如何对付品牌型经销商？比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过！你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。

    9、如何对付产品型经销商？如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。

    10、如何对付价格型经销商？比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。