菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用了一项调查结果：27%的销售人员创造了52%的销售额。白象学院副院长乔学军女士在接受本刊采访时也说：“国外的研究发现，最好的销售人员的销售业绩是普通销售人员的10倍以上。”平安集团原个人消费信贷部门经理李海深先生也告诉我们：“保险行业业绩排在前20%的优秀销售人员完成的业绩占销售总量的80%，符合二八原则。但个人消费信贷部门的差距没有那么大，业绩排在前30%的优秀销售人员完成的业绩占销售总量的50%。”杭州市高级经营人才评荐中心测评部部长丁岳枫博士认为：“20%的优秀销售人员完成的销售量是整个公司销售量的70%－80%以上，或者30%的销售人员完成销售总量的60%，这个数据在很多的行业都是符合现实情况的，特别是那种消费品企业，通过销售人员个人的素质能力去提升销量的一些产品或者行业，比如说保险。”

    销售人员之间的业绩差异为什么这么大呢？丁岳枫博士解释：“有两个方面的原因，一是进人关没把好，比如可能挑选到的销售人员并不都是很优秀的，那么进来的时候，总有一个好或者差的比例，就那么几个好的，完成了整个公司销量的80%。二是培训不到位，无法保证80%的人都掌握一定的销售技巧，完全靠个人天赋。

    很多处于初创期的公司，由于在人力资源上的投入比较低，进人的时候，可能没有采取一种严格的筛选方法，进来之后又放任自流了，没有采取很好的培训手段，差距就会显得非常大。一些世界500强企业的HR跟我讲，他们的销售差异没有这么大，因为销售人员进来了之后，公司整体的支持力度非常强，包括培训、包括团队的支撑都会比较强，这时候个人能力在里面起到的作用就很少，差异就没有这么大。”

    在中人网论坛上，看到一个这样的讨论：

    “对于新入职的销售员工，销售经理常常对他们说：“人人都可以成为销售明星”。事实情况是否如此呢？

    观点A：孺子可教！任何一个新人，通过公司系统、严格的培训，都有可能成为一个销售明星，也就是说，销售明星是可以后天形成的。

    观点B：朽木不可雕！销售是很特殊的工作，不具备先天的潜质和天分，无论经过怎样的后天培养，都不可能成为真正的销售明星。

    您认为应该怎样建设销售队伍，是从源头抓起还是重视培养发展？”

    对于这个问题，每个HR都有自己的观点，也都有支持自己观点的理由。

    本刊采访的过程中，也问了类似的问题，接受采访的HR和销售经理有认为销售人员靠培养造就的，也有认为主要靠选拔的，更多认为先是要看潜质和性格，后天的培养和磨练也不可少。